Aujourd’hui, gros jus de cerveau, en 2 épisodes. Tu vas découvrir aujourd’hui la Loi de diffusion de l’innovation, et pour ça, on va faire le parallèle avec ton projet.
Dans l’épisode 2, on fera le lien avec l’application Clubhouse et comment t’en servir pour ton business ! Je te conseille de tout lire et de bien suivre les 2 épisodes, au risque de passer à côté de grosses opportunités (no joke).
Ready ? 🧨
La Loi de diffusion de l’innovation détaille les cycles progressifs d’adoption d’un produit ou service par les consommateurs. La comprendre et l’adopter, c’est éviter l’erreur la plus courante, souvent fatale, des entrepreneur(e)s en phase early-stage.
>>> Grâce à cette leçon :
tu vas comprendre comment se construit vraiment une tendance de marché,
tu vas adopter une vision nouvelle & améliorée pour le marketing de ton projet,
tu vas repenser ton rôle de “marketer” et envisager des actions plus adaptées.
La Loi de diffusion de l’innovation
Ci-dessous l’explication des différents cycles d’adoption d’une offre sur le marché.
Légende du schéma : l’abscisse (horizontal) joue le rôle du temps qui passe depuis le lancement d’une innovation, et l’ordonnée (évolution verticale) représente la quantité de consommateurs convertis depuis ce même moment.
Aide à la lecture : enfile tes lunettes 3D macro-économiques, et tu pourras lire par exemple que “la toute première partie de la population à être séduite par une innovation est constituée de consommateurs appelés ‘innovators’, et elle représente 2,5% de la population”.
Phase 1 : les innovateurs, sont généralement des profils technologiques, scientifiques, ou créatifs du milieu concerné par l’innovation en question. John se fiche du prix, il veut juste participer au développement de ce nouveau moteur hybride.
Phase 2 : les early adopters, peuvent être qualifiés de visionnaires puisqu’ils vont ressentir très vite l’intérêt et le potentiel de l‘innovation sur leur vie personnelle. Marie a hâte de pouvoir tester ce nouveau réseau social de voyageurs dont elle rêve depuis des années, pour enfin partager sa passion de guide touristique.
Phase 3 : la majorité enthousiaste, identifiable par son caractère tant émotionnel que pragmatique, réagit à des réflexes psychologiques d’achat plus cartésiens. Samia est séduite par la mission de la marque, mais c’est surtout la couleur de leur nouveau modèle qui la rend impatiente de se le procurer à son tour.
Phase 4 : la majorité tardive, conservatrice et spectatrice, qui a besoin que les premières vagues d’adoption aient déjà eu lieu pour acheter le produit ou service. David n’est pas convaincu par l’application Clubhouse, mais il vient de craquer sur l’invitation de parrainage qu’un ami lui a envoyé pour la énième fois.
Phase 5 : la masse, sceptique, suiveuse et inactive, qui n’a d’autre choix que d’adopter l’innovation car les solutions existantes sont désormais obsolètes ou ne répondent plus suffisamment aux besoins d’appartenance et d’estime. Georgette n’avait pas du tout envie d’un smartphone, mais elle est contrainte d’en acheter un si elle veut pouvoir consulter les photos que ses enfants s’envoient régulièrement sur WhatsApp.
Comment appliquer cette loi à mon projet ?
Expliquée précédemment sur un niveau macro-économique, je t’invite à présent à poser tes lentilles micro-économiques. L’objectif : booster l’adoption de ton offre sur ton marché.
Phase 1 & 2 : tu trouves à ce stade que ton produit est pathétique, il n’existe d’ailleurs peut-être pas encore. Seulement voilà, tout le monde ne voit pas les choses de cette manière : le besoin que tu attaques, et ta vision pour y répondre, parlent déjà très fortement aux innovateurs et aux early-adopters, les personae les plus concernés. C’est pourquoi il faut concentrer ton marketing sur ces personnes-là et ne pas avoir peur d’avancer avec un produit brut “pathétique” (vraiment, j’insiste, c’est crucial). Il n’est pas question de réfléchir le pricing ni les fonctionnalités annexes pendant des heures : tout ce qui compte, c’est la réponse au besoin.
En phase 2, il est temps de passer aux premières itérations pour sortir ou améliorer ton MVP (minimum viable product), mais pas besoin d’aller plus loin. Les consommateurs à ce stade sont encore très compréhensifs. Ils ne seront pas ultra-exigeants, mais auront des retours intéressants : c’est avec eux qu’il faut bâtir et développer ton offre.
Phase 3 : la majorité enthousiaste, elle, attend que ton produit ait de la gueule, qu’il réponde au besoin, sans aucune friction d’usage. Bien qu’elle soit enthousiaste et que ton offre soit arrivée entre ses mains relativement tôt, elle est exigeante sur le produit et l’offre qui lui est proposée. À ce niveau, tu dois avoir travaillé ton offre de sorte à ce que tout soit carré : UI, UX, pricing, etc.
Phase 4 & 5 : la majorité tardive et la masse sceptique. Ces consommateurs viendront à toi seulement lorsque la majorité enthousiaste aura été convaincue, voire même lorsque ta solution s’imposera comme étant LA seule et unique option envisageable, et encore. Tu veux les convaincre dès le début ? Tu auras plus de chance de dialoguer avec un mur.
L’erreur que l’entrepreneur fait à ses débuts est de chercher à séduire dès le départ la majorité enthousiaste et la masse sceptique, beaucoup trop tôt. Ceci est souvent vain car coûteux, chronophage, et sans résultats. Et c’est parfois même fatal.
L’erreur fatale
Le product-market fit, c’est le premier graal de l’entrepreneur. C’est l’adhésion de ton produit à son marché, et son adoption par le consommateur ciblé.
Le product-market fit implique donc que tu proposes un produit à une communauté prête à l’adopter. Petit soucis : nous venons de voir que les membres d’une communauté ne sont justement pas tous réceptifs de la même manière ni prêts à adopter ton offre au même moment, car ayant des comportements d’adoption très divergents.
C’est là où réside le danger pour toi : vouloir séduire la masse enthousiaste de ton marché, alors que ton offre n’est prête que pour une cible d’early-adopters (parce que MVP). Vouloir cela te mènera à un échec quasi-garanti : que la cible rejette ton offre.
Et le pire dans une telle situation, ce n’est pas le rejet, c’est ce que l’entrepreneur en fait généralement. Cet échec ne témoigne pas d’une incohérence de ton offre sur le marché, mais simplement d’une mauvaise stratégie de pénétration.
Et pourtant, alors qu’il “suffirait” de recommencer, c’est souvent une raison de mort pour beaucoup de startups, parce que les entrepreneurs ont dépensé tout leur argent dans cette stratégie et ne peuvent plus se relever, ou parce qu’ils ont tiré des conclusions trop rapides, en mettant la faute de l’échec sur la population soit-disant “pas encore prête pour mon produit” (alors qu’elle l’aurait peut-être été à un autre moment).
La population était prête, seulement elle n’a pas été ciblée dans le bon timing. L’erreur de vouloir séduire tout le monde trop vite est donc souvent fatale pour l’entrepreneur, qui se retrouve à échouer à prouver son product market-fit, alors qu’il existait peut-être. Double frustration.
Simple comme bonjour
Quand on y réfléchit à deux fois, c’est parfaitement logique : plus ton audience est exigeante, plus ton offre et ton marketing doivent être convaincants. Et pour avoir un produit et un marketing convaincants, il faut déployer des moyens plus importants.
Pourquoi vouloir dépenser des milliers d’euros pour démarcher des dizaines de milliers de personnes, alors que tu n’as pas encore convaincu ton voisin, et que tu n’as pas les épaules pour assumer une arrivée de clients insatisfaits.
Deux mots d’ordre : humilité, et focus.
Tu démarres et tu n’as pas de moyens ? Concentre-toi sur l’audience la plus pertinente, la plus simple à séduire, et la moins exigeante. À toi de l’identifier avec notamment les conseils partagés dans les newsletters précédentes, lorsqu’on parlait de communauté, de persona, et d’activation.
Les 4 éléments constitutifs de l’adoption :
Ce qui constitue l’adoption d’une innovation réside dans l’innovation elle-même (1), la communication via divers canaux (2), sur une période donnée (3), et au sein d’une communauté sociale homogène (4).
>>> Comment appréhender ces éléments dans la construction de ton projet ?
Concentrer le développement et l’amélioration de la fonctionnalité essentielle de ton offre uniquement, afin que ton innovation (1) parle d’elle-même,
T’installer dans les canaux de communication (2) qui sont pertinents pour toi, pour ta cible, pour ton message, et ce sans retenue, de manière ultra-intensive,
Reconnaître l’importance du temps (3) et adopter une stratégie long-termiste, qui t’oblige à travailler des actions quotidiennes n’apportant de résultats que demain,
Te focaliser sur ton coeur de cible (4) en refusant strictement d’inclure dans tes plans de com’ les populations élargies, pour solidifier ta capacité de conversion.
Je m’appelle Mehdi Boudhraa, et je te conseille d’apprendre nos leçons si tu veux faire décoller ton business ! 🚀
Rappel, mot d’ordre de la newsletter : no bullshit.
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La Définition de la semaine : le PMF
Si tu te lances, il est important que tu connaisses le Product-Market Fit (PMF), car c’est LE seul et unique premier gros objectif de l’entrepreneur. Il doit être ton premier “milestone” (=étape à franchir) pour valider tes hypothèses, rassurer l’équipe, séduire les investisseurs, et juste avancer plus sereinement avec ton projet.
- “Mehdi, tu m'avais dis que mon premier objectif c’était de fédérer une communauté autour de mon projet, je ressens comme une trahison là !”
- Doucement, ne m’attaque pas. La fédération de la communauté, c’est le premier de tous les sous-objectifs permettant d’atteindre ton milestone “PMF”, qui lui est le premier de tes “big goals”. Good ? 👌
Je te ferai un petit schéma tout mignon pour que tu comprennes toute la matrice de fou furieux qui se cache derrière l’entrepreneuriat.
Pour le PMF, tout est expliqué plus haut. Je te redonne la définition : Google définit le PMF, ou l'ajustement produit-marché, comme étant le degré auquel un produit arrive à satisfaire une forte demande du marché.
C’est exactement ce que je disais au final, ma définition étant objectivement bien plus stylée. On n’a pas besoin de Google, c’est moi ton gars sûr, pas vrai ?
Bon, je reconnais, ils ont ajouté la notion de “forte” demande. C’est correct : la demande du marché doit être forte pour qu’il existe une réelle adhésion de ton offre par celui-ci. Sinon, ça sera un peu plus chaud.
Avant qu’on se quitte sur tes ressources de la semaine, pourrais-tu stp me dire ce que tu as pensé de cette newsletter ? Ça m’aide énormément pour améliorer les prochaines parutions ! On s’arrête ici aujourd’hui, et encore mille fois merci.
La Ressource de la semaine : Dessine-moi une courbe d’adoption produit
Ci-dessous, une illustration caricaturale de ta leçon business. Si tu n’es pas certain(e) d’avoir tout compris de l’adoption d’une innovation, j’espère que ce dessin t’aidera !
La Ressource bonus de la semaine : Anna
Juste pour le kiff. Parce que j’ai adoré, et parce que j’ai envie que tu vois ça un peu avant l’épisode 2 de ta leçon sur l’Innovation, qui arrive lundi prochain.
Voici pour toi un film d’action que j’ai dégusté récemment. Tu peux retrouver ANNA sur la plateforme OCS, entourée d’un casting de fou dans lequel apparaît Cillian Murphy (le célèbre acteur qui joue Tom Shelby dans Peaky Blinders).
Sur un fond de scénario traditionnel d’espionnage, Luc Besson nous offre au final un film original aux rebondissements et personnages explosifs. Cerise sur le gâteau, une belle morale de fond qui nous invite toutes & tous à nous battre pour notre liberté.
Je n’en dis pas plus... Bon film ! 🍿
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Mehdi B. ❤️ 🦾 🔥