Salut, j’aimerai te présenter quelqu’un.
Aujourd’hui, je ne suis pas tout seul, j’ai une invitée : l’Expérience. C’est la mienne, mais aussi celle des autres. Et elle a deux mots à te dire.
Tu peux y aller, elle est là, vêtue de son grand trench-coat noir et de son chapeau velours assorti, assise à table, dans l’ombre, au coin de la pièce, en train de fumer sa clope. 🚬
“Tu veux mon avis ?”, dit-elle, de sa voix un peu rauque et toussotante, en jetant son mégot dans le verre qui se trouvait sur la table. Un verre pourtant encore à moitié plein. 🥃
C’est même pas son verre d’ailleurs, c’était le mien. J’ai un peu le seum.
“Bon, tu voulais mon avis, non ?!
Si aujourd’hui, nous ne sommes pas là où on rêve d’être, toi et moi, c’est parce qu’on n’est pas encore assez forts. Ni toi, ni moi.
Et tu sais comment on fait pour devenir bon, genre vraiment bon ?
Il faut répéter les choses des milliers de fois.
Tu vas me dire que tu connais la chanson déjà, oui, tout le monde la connaît.
Mais alors pourquoi on n’a pas encore réussi nous, hein, tu m’expliques ?
Pourquoi ton projet ne décolle pas encore comme tu le voudrais ?
Moi, je sais. Mais d’abord, j’ai une question pour toi :
Est-ce que tu sais comment faisait la Mafia, pour réussir à faire aussi peur ? Est-ce que tu sais d’où elle tire vraiment sa force d’intimidation ?
La violence, tu crois ? Non, ça suffit pas.
Sa vraie force, elle vient de la répétition de ses actes violents.
Si je détruis ta boutique une fois, tu vas la réparer, et ça s’arrêtera là.
Si je reviens tous les mois, tu vas avoir peur, et ça va marcher.
Aujourd’hui, on va se parler droit dans les yeux toi & moi.
Le but premier d’une entreprise, au-delà de ta mission, c’est de faire du chiffre.
C’est même la seule chose qui te permet d’accomplir ta mission.
Sans ça, tu peux dire Adieu à ton entreprise.
Bon, allez, moi je me tire. J’espère que t’as compris le message.
Je te laisse voir les détails avec Mehdi.
Il t’expliquera mieux que moi, et puis j’ai pas que ça à faire non plus. ”
Comment faire du chiffre ?
Elle a raison. Si tu n’es pas là où tu voudrais être, c’est parce que tu n’as pas assez répété les choses.
Et ça vaut aussi bien pour l’entrepreneur qui vient de lancer son idée, que pour l’entreprise de 50 employés qui génère déjà 1M € chaque année mais qui rêve d’aller plus loin.
Le premier, lui, n’a pas répété ses facteurs de validation. L’entreprise, elle, n’a pas répété ses facteurs de réussite.
Tu ne te sens pas concerné(e) ? Laisse-moi te prouver le contraire.
A. C’est quoi, faire du chiffre ?
Faire du chiffre, c’est pas forcément faire de l’argent. Surtout au début. Tu dois chercher à tout prix ce qu’on appelle la Traction. Dans les prochaines semaines, on verra ensemble ce qu’est la traction, et comment la trouver. Mais, en gros, c’est la preuve que :
beaucoup de personnes sont touchées par le problème que tu résous,
qu’elles sont prêtes à te suivre, même si tu n’as encore rien à leur vendre,
que la majorité d’entre elles sont intéressées par la solution que tu proposes,
et on pourrait ajouter que ces personnes sont déjà prêtes à payer ta solution.
Mise en situation : tu veux lancer un réseau social. Exemple d’une vraie preuve de traction : 1000 inscriptions en 2 jours, seulement avec une landing page.
C’est loin d’être aussi simple que ça, vraiment, mais au moins tu comprends l’idée.
Faire du chiffre, ça peut s’exprimer par plein de résultats différents, en fonction du business, du produit, du stade d’avancement de l’entreprise, etc. Voici quelques exemples qu’on retrouve souvent :
Nombre d’inscrits ou pré-inscrits (si je lance une app, un site, etc) 📱
Nombre de ventes ou pré-ventes (si je vends un produit) 💶
Nombre de contributeurs (si je fais un crowdfunding) 👩
Nombre de rencontres réussies (si je fais une plateforme-collaborative) 🤝
etc.
Il s’agit du témoin que ton business a de l’avenir.
Attention à ne pas se mentir à soi-même.
Il ne suffit pas de voir un chiffre grimper, il faut que ce chiffre soit pertinent. C’est primordial. Ce qui compte, au début, c’est l’activation. Pas l’acquisition. Contrairement à ce qu’on pourrait croire.
Je m’explique.
L’acquisition = avoir des nouveaux utilisateurs, par exemple, dans une app’ mobile.
L’activation = mes utilisateurs utilisent vraiment mon app’ et en sont satisfaits.
Cette dernière notion est indispensable. Et c’est grâce à la répétition (aux itérations) que tu pourras atteindre des bons taux d’activation et d’acquisition.
B. C’est quoi la répétition pour mon projet à moi ?
Tu vends un produit que tu confectionnes toi-même dans ta chambre ?
Produis-le une fois, vends-le, puis deux, vends-le à une autre personne, puis trois, puis quatre, etc. Jusqu’à ce que tu constates que ton produit a vraiment de l’avenir, et que c’était pas simplement ta meilleure amie qui voulait te faire plaisir.
Tu veux faire tester ton SaaS à des entreprises du CAC 40 ?
Identifie les décideurs, écris-leur, appelle-les, prends RDV. Une fois, deux fois, trois fois, cent fois, mille fois. Jusqu’à avoir un rdv, puis deux, puis trois,…
La persévérance est importante ici. Il ne suffit pas d’une vente pour conclure que mon produit est génial, d’un cold-call pour penser que ma cible n’est pas intéressée, d’un seul test de mon application pour dire qu’elle va cartonner, etc.
Et si ton projet est déjà bien en marche, qu’il est déjà un succès ? C’est la même chose, à plus grande échelle seulement : automatisation, délégation, règle des 80/20, etc.
Répétez.
Des centaines, des milliers de fois.
C. Répéter, et c’est tout ?
Répéter, pour apprendre et améliorer. Jusqu’à avoir de la traction.
Au début, il faut se concentrer sur la définition de ta cible, la constitution de ta communauté, la recherche des premiers clients à la main et à l’arrache, la création de ton prototype (MVP : minimum viable product), et les tests de celui-ci avec ta communauté.
C’est tout.
D. Est-ce vraiment la seule chose qui compte ?
Oui, au début, tout le reste, on s’en fiche.
Le reste, c’est quoi ? Tout ce qui flatte ton égo d’entrepreneur(e) : l’ajout de fonctionnalités nouvelles, l’enregistrement juridique de l’entreprise, le design, la charte graphique, les prévisions financières à 5 ans, le recrutement de commerciaux, la levée de fonds, la stratégie de communication 360°, les process de l’entreprise, etc.
Tout ça, au tout début, ça ne sert (presque) à rien.
Crois-moi. J’ai moi-même perdu du temps sur ces choses-là lorsque j’ai commencé.
La répétition de tes actions productives, c’est la clé pour te lancer. 🔑
Je m’appelle Mehdi Boudhraa, et je vais t’aider à répéter, comme un pianiste.
Rappel, mot d’ordre de la newsletter : no bullshit.
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Tu es là pour avancer. Je m'engage à ne pas te faire perdre de temps, et à toujours t'apprendre quelque chose et faire progresser ton projet. 🔥
Si tu as un jour le sentiment d'avoir perdu ton temps en me lisant, alors envoie-moi un e-mail et nous échangerons pour corriger le tir.
Chaque semaine, tu vas recevoir ta dose de conseils & actions à mener. Chaque newsletter sera composée :
d’une leçon business,
d’actions concrètes à mettre en place,
d’une définition importante,
d’une personnalité inspirante,
d’une ressource conseillée,
et d’une réponse à vos questions (FAQ géante avec vous chaque semaine).
Parfois nous organiserons aussi des concours, des événements, etc. Ouvre l’oeil ! 👀
La Définition de la semaine : “itération”
Une itération, c’est quoi ?
En didactique, c’est une répétition.
En mathématiques, c’est la répétition d’un processus, d’un calcul.
En entrepreneuriat, c’est la répétition d’un processus qu’on appelle le “test & learn”.
Autrement dit, itérer, c’est la méthode qui consiste à répéter plusieurs fois la même action, après l’avoir amélioré sur la base des retours obtenus la fois précédente.
Tu me suis ? Un exemple. 📲
Action : Tu m’appelles en masqué ? Résultat : je ne décroche pas.
Action : Tu me rappelles un autre jour en affichant ton numéro. Résultat : je décroche, mais là, tu ne me dis pas bonjour. Résultat : je te raccroche au nez.
Action : Tu rappelles à nouveau, et tu me dis bonjour ? Résultat : je t’écoute.
Bon, en vrai, moi je n’aurai pas décroché la troisième fois 😭, mais t’as compris l’idée : tu as répété plusieurs fois la même action, en l’améliorant (test), après analyse de mon comportement (learn).
Voici un schéma explicatif, extrait directement de la 1ère ressource que je te partageais en newsletter °1, “Des Playmobil à Station F”, à savoir le livre Running Lean, de Ash Maurya.
Voici donc :
Comprendre le problème que je veux résoudre. Parce que oui, peut-être que ton idée ne répond à aucun besoin, ou que tu ne l’as pas encore vraiment bien défini. C’est crucial pour la suite. On en parlait dans les précédentes newsletters.
Définir la meilleure solution. C’est-à-dire la plus adaptée, celle qui vise juste. Et pas forcément celle que toi tu as en tête depuis des mois.
Valider qualitativement mes hypothèses. Parce que ton avis, en vrai, on s’en fiche. Seule compte la mise à l’épreuve de ta solution, en situation d’utilisation, dans sa version première, sa version brouillon, puis dans ses versions améliorées.
Vérifier quantitativement. Concrètement, comment ta solution va répondre au problème. Parce que, encore une fois, ton avis ne compte pas. Tu dois récolter un assez grand nombre d’avis concrets, pour valider tes hypothèses précédemment établies.
À toi de jouer.
La Personnalité de la semaine : Phil Knight
Il est le fondateur de la marque Nike.
On ne s’intéressera pas à la marque, mais plutôt à l’entrepreneur qui se cache derrière.
P.Knight avait le même âge que toi et moi, quand il s’est lancé dans une chose totalement folle.
Après ses études et son service militaire, Phil est convaincu qu’il n’est pas fait pour le monde du salariat.
Une seule idée le hante jour et nuit. Une “Crazy Idea” comme il l’appelle. Son idée ? Importer des baskets japonaises aux États-Unis.
Du haut de ses 24 ans, il décide d’aller au Japon pour pitcher seul, sans expérience ni business plan, les entrepreneurs et fabricants japonais à l’origine d’une marque d’équipement sportif de renommée déjà mondiale à l’époque : Asics. 😮
Oui, rien que ça, quand toi et moi on tremble à l’idée d’appeler quelqu’un au téléphone.
Mais je vais laisser Phil Knight te raconter son histoire, dans ses propres mots, pour le découvrir de A à Z dans son superbe livre, qui se trouve être… ta Ressource de la semaine !
La Ressource de la semaine : Shoe Dog. 👟
(L’Art De La Victoire, en VF).
Beaucoup connaissent déjà ce livre, et c’est tant mieux. C’est un livre génial, crois-moi.
Dès les premières pages du livre, on comprend, à travers la vie du jeune Phil, pourquoi il est devenu l’icône entrepreneuriale à l’origine de l’une des plus grandes marques au monde.
On s’approche à grand pas du concours proposé il y a quelques semaines, pour te faire gagner un livre sur l’entrepreneuriat. J’avais pensé à “Zero To One”, de Peter Thiel, mais pourquoi ne pas te faire gagner le livre de ton choix ? 2021, c’est la fête du slip. 🥳 Reste informé !
La Question de la semaine :
Chaque semaine, nous piochons parmi les questions que la communauté nous envoie, pour y répondre directement ici, afin que la réponse serve à tout le monde !
Une problématique posée par Julie, et qui me revient très souvent en atelier de mentoring :
“Si je ne communique pas auprès des hommes j’ai peur de perdre une partie de la population, de faire moins de ventes, etc.”. À savoir que Julie vend un produit cosmétique qui s’adresse ici aux femmes, bien qu’il peut être considéré comme un produit “mixte".
La Réponse de Mehdi :
Aujourd’hui, tu n’as pas de clients. Donc ne te soucie pas de ceux que tu vas potentiellement “perdre”, alors que tu n’en as même pas encore 1 seul…
Lancer une entreprise, surtout au début, impose d’avoir une cible précise, facilement identifiable, et homogène. Cela implique de sacrifier une cible secondaire, au profit de la cible principale par exemple. C’est extrêmement important pour le ciblage, les itérations avec le MVP, l’acquisition, mais aussi la communication et le marketing.
Le principe est qu’il vaut mieux cibler 1000 personnes et s’assurer d’en convertir 400 parce que le ciblage est efficace, plutôt que viser 10’000 personnes et avoir une conversion très faible pour les raisons évoqués en point °2.
Enfin, tes premiers clients sont ta source la plus riche d’informations pour améliorer ton offre. Plus la cible sera homogène, plus il sera facile d’avoir des feedbacks productifs, des analyses concluantes, et des conclusions efficaces pour l’amélioration du produit, la sortie d’une gamme suivante, etc.
Et puis d’autres raisons, mais il me faudrait des kilomètres de page. ✍️
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Il est temps pour moi de te remercier, je te retrouve vite pour notre prochaine leçon d’entrepreneuriat ! Si la newsletter t’a plu, si tu as des ami(e)s intéressé(es), n’hésite pas à leur partager, en cliquant ci-dessous :
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Mille fois merci pour ta confiance 🙏
Mehdi B. ❤️ 💪 🔥
Hello
Très intéressant ton approche cet article! Et oui PHIl Knight avait Zero Fear!
J’ai deux petites questions:
1) quels sont les meilleurs outils que tu as pu utilisé pour faire tes comptes de résultats? Finalement mettre en forme ta validation entre les coûts, les charges etc....
2) comment bien calculé sa taille de Marché une fois que la validation de ton projet est 'passée'?
Merci encore et j’ai hâte de connaître le thème du prochain article ! ☺️